Sicherlich kennst du die Situation: Du verhandelst mit jemandem. Du willst den erfolgreichen Abschluss. Doch trotz aller Bemühungen und gutem Willen, scheitern die Verhandlungen. Die Forderungen der Gegenseite sind überzogen. Du musst sie ablehnen. Was nun?
Microsoft und Yahoo
Ich weiss noch genau, wie perplex ich war, als ich davon las, dass der Versuch von Microsoft, Yahoo zu übernehmen, scheiterte. Während der Verhandlungen hatten beide sehr viel Geld an der Börse verbrannt, während sie um den Preis pro Aktie feilschten.
Microsoft wollte Yahoo aber nicht um jeden Preis übernehmen und entschied sich schließlich, sein Angebot zurückzuziehen. Besser spät als nie hat sich Microsoft dafür entschieden, alleine weiter zu gehen. Es folgt seiner Alternative.
Erst nachdem Jerry Yang, der Mitbegründer von Yahoo, auf Grund des Drucks der Aktionäre zurückgetreten war, konzentrierte sich seine Nachfolgerin, Carol Bartz, wieder auf das gemeinsame Interesse beider Unternehmen: Ein Gegengewicht zu Google zu bilden. So konnte doch noch der Weg für eine gewinnbringende Partnerschaft geebnet werden.
Apple und facebook
18 Monate sollen beide vergeblich versucht haben, eine Vereinbarung miteinander zu treffen, damit Ping an facebook angebunden werden darf. Das Scheitern muss frustrierend sein, sehr frustrierend - sicherlich für Apple, vielleicht auch für facebook.
Auch hier hat sich Apple schließlich dafür entschieden, alleine weiter zu gehen und Ping zu starten. Noch bevor ein größerer Schaden entstanden ist, hat sich Apple für seine Alternative entschieden.
Was heißt das für uns?
Besser du hast einen Plan B, einen attraktiven, und den Mut ihn rechtzeitig einzusetzen.
Lehn dich zurück und nimm (noch mal) “Das Harvard-Konzept” von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton zur Hand; alternativ “Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln” von William Ury.
Und wer weiß, vielleicht geht es dann irgendwann doch gemeinsam weiter - für Apple und dich.
Update: Es mehren sich die Zeichen, dass Apple und facebook eine Einigung erzielen und dass Ping an facebook angebunden werden darf. Siehe hier.
